Ein unbeantwortetes Angebot ist keine Absage. Es ist ein offener Vorgang, dessen Grund Sie noch nicht kennen: Der Kunde vergleicht, wartet auf eine Finanzierung oder eine Genehmigung, oder Ihre E-Mail ist zwischen zwei dringenden Dingen untergegangen. Solange die Frage nicht gestellt ist, wissen Sie nicht, was davon zutrifft – und der Auftrag kann an den gehen, der sie gestellt hat.
Ein Angebot nachzufassen heißt also nicht, „lästig zu sein“. Es heißt, sich eine Information zu holen, die Ihnen für die Planung fehlt. Der Unterschied zeigt sich in der Nachricht: Ein Nachfassen, das etwas mitbringt (einen Termin, eine Antwort, ein aktualisiertes Angebot), wird als Service empfunden; eines, das nur an einen Preis erinnert, als Druck.
Wann Sie ein Angebot nachfassen: drei Zeitpunkte mit Anlass
Kurz nach dem Versand: prüfen, ob das Angebot angekommen und verstanden ist
Einige Tage nach dem Versand dient ein erstes Nachfassen dazu, zwei Dinge zu prüfen: dass das Angebot wirklich angekommen ist und dass keine Position die Entscheidung blockiert. Ein Angebot im Handwerk enthält Positionen, Optionen und Materialvarianten. Eine einzige Frage, die sich der Kunde nicht zu stellen traut, genügt, um die Entscheidung einzufrieren. Es ist das einfachste Nachfassen – und das, was die meisten offenen Fragen löst.
Vor Ablauf der Gültigkeit, die im Angebot steht
Die Gültigkeitsdauer, die Sie ins Angebot geschrieben haben, ist ein echtes Datum, das beide Seiten kennen. Vor diesem Datum nachzufassen ist kein Druck: Sie weisen darauf hin, dass Ihre Preise und Ihr Terminplan nur bis dahin garantiert sind. Es ist auch der Moment, zu sagen, ob Sie den bei der Besichtigung besprochenen Starttermin noch halten können.
Wenn das Hindernis des Kunden wegfällt
Das ist der beste Zeitpunkt – und der, den man verpasst, wenn man nach Kalender nachfasst. Ein Angebot kann einfach deshalb unbeantwortet bleiben, weil der Kunde auf etwas wartet: die Genehmigung der Gemeinde für einen Anbau oder eine Fassade, die Auszahlung eines Kredits, den Auszug eines Mieters, das Ende einer anderen Baustelle. An dem Tag, an dem dieses Hindernis wegfällt, ist Ihr Angebot wieder aktuell.
Fragen Sie bei der Besichtigung danach: „Was muss geklärt sein, bevor Sie sich entscheiden können?“ Notieren Sie die Antwort im Vorgang, mit einem Datum. Ihr nächstes Nachfassen hat dann einen Anlass, den Ihnen der Kunde selbst genannt hat.
Wie Sie nachfassen: ein Kanal pro Situation
- Das Telefon bei einem großen Auftrag oder wenn das Angebot Optionen enthält, zwischen denen der Kunde wählen muss. Ein Zögern ist in zwei Minuten Gespräch ausgeräumt, schneller als mit drei E-Mails.
- Die E-Mail, wenn Sie ein Dokument schicken müssen: ein aktualisiertes Angebot, Fotos von der Besichtigung, einen Zeitplan.
- Die SMS, um zwei Starttermine vorzuschlagen. Sie ist kurz, lässt sich auf der Baustelle lesen und mit einem Wort beantworten.
Egal über welchen Kanal: Stellen Sie eine einzige Frage, die der Kunde in einem Satz beantworten kann. „Ich wollte mich noch einmal melden“ ist keine Frage; „Der 12. oder der 19. – was passt Ihnen besser?“ ist eine.
Was Sie schreiben: Vorlagen zum Nachfassen eines Angebots
Passen Sie die Klammern an und behalten Sie den Aufbau bei: Erinnerung an den Vorgang, Anlass des Nachfassens, eine geschlossene Frage.
Erstes Nachfassen per E-Mail
Betreff: Ihr Angebot für [Arbeiten] – noch Fragen?
Guten Tag [Name], am [Datum] habe ich Ihnen das Angebot für [Arbeiten] geschickt. Konnten Sie es schon durchsehen? Wenn eine Position unklar ist oder Sie zwischen zwei Optionen schwanken, rufe ich Sie gern diese Woche an – sagen Sie mir einfach, wann es Ihnen am besten passt.
Vor Ablauf der Gültigkeit
Guten Tag [Name], das Angebot vom [Datum] für [Arbeiten] gilt bis zum [Gültigkeitsdatum]. Danach muss ich die Materialpreise und meinen Terminplan neu prüfen. Soll ich Ihnen einen Starttermin reservieren? Möglich wären der [Datum 1] oder der [Datum 2].
Wenn das Hindernis wegfällt (Genehmigung, Finanzierung, Verschiebung)
Guten Tag [Name], Sie hatten mir gesagt, dass Sie auf [die Genehmigung der Gemeinde / Ihre Finanzierung] warten, bevor Sie zusagen. Wenn das geklärt ist, kann ich am [Datum 1] oder am [Datum 2] beginnen. Ich prüfe meinerseits, ob das Angebot noch aktuell ist.
Per SMS
Guten Tag [Name], hier ist [Vorname] von [Firma]. Für Ihre [Art der Arbeiten] kann ich am [Datum 1] oder am [Datum 2] beginnen. Was passt Ihnen?
Die abschließende Nachricht
Guten Tag [Name], da ich nichts von Ihnen gehört habe, schließe ich den Vorgang [Arbeiten], um meinen Terminplan freizugeben. Wenn das Projekt wieder aktuell wird, antworten Sie einfach auf diese Nachricht – ich erstelle Ihnen dann ein aktuelles Angebot.
Diese letzte Nachricht ist keine Drohung. Sie sagt die Wahrheit über Ihren Terminplan und verlangt eine klare Antwort. Ein „Nein, danke“ ist mehr wert als ein Vorgang, der monatelang offen bleibt.
Angebote im Handwerk nachfassen: die typischen Anlässe
Manche Situationen im Bau liefern einen datierten Anlass zum Nachfassen, den der Kunde sofort versteht.
- Die Genehmigung. Wenn die Arbeiten eine Genehmigung der Gemeinde brauchen – in Frankreich ist das bei einem Anbau, einer Fassadenänderung oder neuen Fenstern häufig der Fall –, kann sich der Kunde oft erst danach festlegen. Notieren Sie das Datum des Antrags, bitten Sie ihn, Ihnen Bescheid zu geben, und fassen Sie nach, sobald er die Genehmigung hat – mit zwei Startterminen.
- Die Finanzierung. Modernisierungskredit, Förderung für die Sanierung: Versprechen Sie nichts zur Förderfähigkeit, das ist nicht Ihre Aufgabe. Fragen Sie, wie weit der Antrag ist, und bieten Sie an, die Unterlagen zu schicken, die die Bank oder die Förderstelle braucht.
- Die Saison. Ein Dach, bei dem die Besichtigung verrutschte Ziegel oder beschädigte Anschlüsse gezeigt hat, fassen Sie vor der Regenzeit nach, mit Fotos. Die Wartung einer Heizung oder das Kehren eines Schornsteins bieten Sie vor der Heizperiode an.
- Die provisorische Reparatur. Nach einem Notfalleinsatz – Dach mit Plane abgedeckt, Leitung provisorisch abgedichtet – fassen Sie beim Angebot für die endgültige Instandsetzung nach, solange das Provisorium hält. Der Einsatz hat die Dringlichkeit beseitigt, nicht den Bedarf.
- Das Gerüst steht noch. Hat die Besichtigung Arbeiten gezeigt, die vom Gerüst aus erreichbar sind, aber im unterschriebenen Angebot fehlen, schlagen Sie sie vor dem Abbau vor: Der Kunde spart sich ein zweites Gerüst.
Was Sie besser vermeiden
- Nachfassen ohne Neuigkeit. Wenn Sie weder eine Frage noch einen Termin noch ein Dokument mitbringen, warten Sie, bis Sie eines haben.
- Einen Rabatt anbieten, bevor Sie wissen, woran es hakt.
- Bei einem Angebot nachfassen, dessen Preise Sie nicht mehr halten werden: Schicken Sie lieber ein aktualisiertes.
- Allen offenen Angeboten am selben Tag dieselbe Nachricht schicken. Der Kunde merkt das, und Sie verlieren den einzigen Vorteil des Nachfassens: dass es passt.
- Nach einer ausdrücklichen Absage nachfassen. Notieren Sie den Grund der Absage: Er hilft Ihnen bei den nächsten Angeboten.
Angebote im Blick behalten, ohne die Abende dafür zu opfern
Für den Anfang genügt eine Tabelle. Eine Zeile pro Angebot mit: Kunde, Arbeiten, Betrag, Versanddatum, Ende der Gültigkeit, worauf der Kunde wartet und Datum des nächsten Nachfassens. Sortieren Sie nach dem Datum des nächsten Nachfassens, dann nach Betrag.
Die Spalte „worauf der Kunde wartet“ ist die wichtigste. Sie macht aus einem Nachfassen nach Kalender – „es sind jetzt drei Wochen“ – ein Nachfassen im richtigen Moment: „Ihre Genehmigung ist da“.
Die Rechnung, mit offengelegten Annahmen
Hier wird kein Kunde zitiert: Es ist eine Rechnung, die Sie mit Ihren eigenen Zahlen nachrechnen sollten.
- 25 verschickte Angebote pro Monat;
- 5 bleiben unbeantwortet und werden mit Anlass nachgefasst;
- 1 davon wird unterschrieben, für einen Auftrag über 1.800 €.
Ergebnis: 1.800 € pro Monat, also 21.600 € im Jahr, aus Angeboten, die ohnehin schon geschrieben waren. Ersetzen Sie jede Annahme durch Ihre eigene; die Überlegung trägt.
Was RevenueOS für einen Handwerksbetrieb tut
RevenueOS liest Ihre Historie – Angebote, Aufträge, Kunden – und erkennt die Angebote, die liegen geblieben sind, sowie die Momente, in denen ein Nachfassen einen Anlass hat: Genehmigung erhalten, verschobener Termin erreicht, Saison rückt näher, jährliche Wartung steht an. Es bereitet die Nachricht mit diesem Anlass vor, und nichts geht ohne Ihre Freigabe raus.
Die Seite RevenueOS für Handwerksbetriebe beschreibt die beobachteten Signale, eines nach dem anderen.